Trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc thuyết phục và giữ chân khách hàng thành công đóng vai trò then chốt cho sự phát triển của doanh nghiệp. Hiểu được tầm quan trọng này, 1Office mang đến cho bạn bí quyết chinh phục khách hàng, giúp bạn thu hút sự chú ý, xây dựng lòng tin và chốt deals thành công qua cách thuyết phục khách hàng hiệu quả.

1. Kỹ năng thuyết phục khách hàng là gì?

Thuyết phục khách hàng là kỹ năng giao tiếp cần thiết được các nhân viên tư vấn sử dụng để giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến các khách hàng tiềm năng. Thông qua trao đổi, thuyết phục khách hàng, nhân viên bán hàng cần đưa ra những lợi ích, lý do tại sao doanh nghiệp họ nên sử dụng sản phẩm/dịch vụ này và sản phẩm/dịch vụ này sẽ cần thiết như thế nào đối với sự phát triển bền vững. Từ đó, bằng các phương pháp khéo léo, thúc đẩy khách hàng thực hiện chuỗi hành động tiếp theo như mua hàng, liên hệ lại hẹn lịch tư vấn, có nhu cầu sử dụng bản demo, ….

2. Thuyết phục khách hàng quan trọng như thế nào với doanh nghiệp?

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thu hút, thuyết phục và giữ chân khách hàng vô cùng quan trọng đối với sự tăng trưởng lâu dài của doanh nghiệp. Và kỹ năng thuyết phục khách hàng chính là chìa khóa vàng để mở cánh cửa dẫn đến thành công. Dưới đây là một số lý do giải thích vì sao doanh nghiệp cần đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng để mài dũa kỹ năng này.

2.1 Cách thuyết phục khách hàng giúp tăng doanh số bán hàng 

Mọi doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu chính duy nhất là tạo ra lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp cần tiếp cận với đối tượng khách hàng tiềm năng và bán được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Kỹ năng dẫn dắt, thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả, hấp dẫn không chỉ giúp đối tượng khách hàng tiềm năng bị thu hút bởi sản phẩm mà còn hiểu rõ hơn về công dụng của nó. Khi người bán hàng có thể chạm vào “điểm đau” của khách hàng, họ sẽ có thiện cảm hơn với sản phẩm, tin tưởng vào doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hàng.

2.2 Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua cách thuyết phục khách hàng

Khách hàng hài lòng là những khách hàng tiềm năng cho những lần mua tiếp theo. Thuyết phục khách hàng không chỉ đơn giản là bán sản phẩm/dịch vụ mà còn là xây dựng mối quan hệ tin tưởng và hợp tác lâu dài với họ. Sau khi mua hàng, khách hàng càng cảm thấy hài lòng thì tỉ lệ họ tiếp tục sử dụng sản phẩm và gắn bó với doanh nghiệp càng cao. Hơn nữa, khi khách hàng sử dụng và cảm thấy hài lòng với sản phẩm, tin tưởng phương thức bán hàng của doanh nghiệp, họ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm cho người thân, đối tác và doanh nghiệp sẽ có thêm các khách hàng tiềm năng mới.

2.3 Tăng lợi thế cạnh tranh

Trong thị trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần có những điểm khác biệt để thu hút khách hàng. Bởi vậy, kỹ năng thuyết phục khách hàng là một lợi thế cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp nổi bật hơn so với công ty đối thủ. Trong quá trình trao đổi và thuyết phục khách hàng, người bán hàng cần hiểu rõ nhu cầu, những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và mong muốn xử lý của khách hàng như thế nào. Nhờ vậy, người bán hàng mới có thể giới thiệu những ứng dụng, công dụng của sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết vấn đề đó. Với thực tế rằng trên thị trường có quá nhiều các sản phẩm tương tự, giá cả cạnh tranh, khách hàng sẽ chọn sử dụng một sản phẩm đã hiểu rõ về mặt thông tin, công dụng và biết nó có thể giải quyết những vấn đề gì cho họ.

2.4 Tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh

Thuyết phục khách hàng một cách khéo léo chính là cách quảng cáo, marketing hiệu quả nhất. Không chỉ khách hàng tin tưởng và giới thiệu thêm cho các khách hàng tiềm năng mà trên thị trường cũng sẽ có những bàn luận sôi nổi nhất định về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn giúp khuếch đại danh tiếng công ty. Từ đó, doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí cho marketing, chạy quảng cáo theo đại chúng mà chỉ cần tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định.

Thuyết phục khách hàng là một kỹ năng thiết yếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công. Doanh nghiệp cần đầu tư vào việc đào tạo và phát triển kỹ năng thuyết phục cho nhân viên bán hàng của mình để tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả để tận dụng tối đa sức mạnh của kỹ năng thuyết phục của doanh nghiệp.

3. Các nguyên tắc được sử dụng khi học cách thuyết phục khách hàng

Kỹ năng thuyết phục khách hàng là một nghệ thuật và không phải ai cũng có tài năng để làm chủ nó. Nhưng nhờ sự phân tích của chuyên gia, họ đã tổng hợp và đúc kết ra 6 nguyên tắc nổi bật giúp quá trình thuyết phục khách hàng hiệu quả và dễ dàng hơn.

Nguyên tắc 1: Nguyên tắc trao đổi (Principle of Reciprocity)

Khi nhận được sự tích cực, quan tâm của người khác, con người đều có một tâm lý chung thôi thúc họ có trách nghiệm phải đáp trả lại hành động đó. Hãy bắt đầu bằng những hành động quan tâm, lời khen chân thành và gửi tặng những món quà nhỏ. Đơn giản hơn, hãy luôn đáp lại họ kịp thời khi họ có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Khi họ cảm thấy được tôn trọng, trân trọng và quan tâm, họ sẽ dễ dàng mở lòng và tiếp nhận thông điệp của người bán hàng hơn.

Nguyên tắc 2: Nguyên tắc khan hiếm (Principle of Scarcity)

Nguyên tắc khan hiếm khẳng định rằng con người có xu hướng trân trọng và mong muốn sở hữu những thứ khan hiếm, khó kiếm hoặc có số lượng giới hạn. Khi một sản phẩm/dịch vụ được giới thiệu là khan hiếm, nó sẽ tạo ra cảm giác cấp bách và thôi thúc khách hàng hành động nhanh chóng để sở hữu trước khi cơ hội trôi qua. Người bán hàng có thể áp dụng nó vào quá trình khách hàng như một cách khuyến khích họ chốt đơn nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, khi sử dụng nguyên tắc này, quan trọng nhất là phải đảm bảo tính trung thực và minh bạch, tránh đánh lừa khách hàng bằng những thông tin sai lệch hoặc phóng đói sự khan hiếm của sản phẩm.

Nguyên tắc 3: Nguyên tắc quyền lực (Principle of Authority)

Nguyên tắc quyền lực khẳng định rằng con người có xu hướng nghe theo, tuân thủ và tin tưởng những người có uy tín, địa vị, tầm ảnh hưởng hoặc chuyên môn trong một lĩnh vực nào đó. Xu hướng này bắt nguồn từ bản năng muốn được dẫn dắt và tìm kiếm sự an toàn của con người.  Để áp dụng nó vào quá trình thuyết phục khách hàng bạn có thể nhấn mạnh vào những thành tựu doanh nghiệp đạt được hoặc thể hiện sự am hiểu chuyên môn về lĩnh vực doanh nghiệp bạn Từ đó, giúp người mua cảm thấy an tâm và tin tưởng sản phẩm hơn.

Nguyên tắc 4: Nguyên tắc nhất quán (Principle of Consistency)

Theo nguyên tắc nhất quán khẳng định rằng con người có xu hướng duy trì sự đồng nhất giữa lời nói và hành động của họ. Khi một người đã đưa ra cam kết hoặc thể hiện quan điểm nào đó, họ sẽ có xu hướng hành động theo lời nói và quan điểm đó để tránh mâu thuẫn với chính mình. Nhân viên bán hàng có thể áp dụng nguyên tắc này vào quá trình thuyết phục khách hàng. Hãy khuyến khích khách hàng thực hiện những hành động nhỏ hoặc nhắc nhở khách hàng về những cam kết mà họ đã đưa ra trước đây, dễ dàng như đăng ký nhận bản tin, tải xuống ebook miễn phí hoặc tham gia thử nghiệm sản phẩm miễn phí. Khi họ đã thực hiện những hành động nhỏ này, họ sẽ có xu hướng thực hiện những hành động lớn hơn tiếp theo như mua hàng hoặc trở thành khách hàng trung thành. 

Nguyên tắc 5: Nguyên tắc yêu thích (Principle of Liking)

Nguyên tắc “yêu thích” khẳng định rằng con người có xu hướng đồng ý với những người mà họ yêu thích, tin tưởng và có thiện cảm. Khi khách hàng cảm thấy thích bạn, họ sẽ dễ dàng mở lòng, tiếp thu thông điệp của bạn và đưa ra quyết định mua hàng. Hãy bắt đầu từ việc tìm điểm chung với khách hàng, khen ngợi chân thành về họ và bày tỏ những mục tiêu chung mà cả hai đều hướng đến hoặc có cùng quan điểm về một vấn đề.

Nguyên tắc 6: Nguyên tắc chấp thuận (Principle of Consensus)

Nguyên tắc đồng thuận xã hội (Social Proof) khẳng định rằng con người có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên hành vi của những người xung quanh, đặc biệt là khi họ không chắc chắn về lựa chọn của bản thân. Khi chúng ta thấy nhiều người tin tưởng và sử dụng một sản phẩm/dịch vụ nào đó, chúng ta cũng có xu hướng tin tưởng và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ đó. Bởi vậy, trong để thuyết phục khách hàng mua hàng một cách hiệu quả, người bán hàng có thể sử dụng những feedback từ khách hàng trước đó của doanh nghiệp hoặc gợi ý các sản phẩm phổ biến, nhiều lượt mua nhằm tạo hiệu ứng đám đông.

4. 7 cách thuyết phục khách hàng

4.1 Giao tiếp tự nhiên, chú ý đến nhu cầu và mong muốn khách

Giao tiếp hiệu quả là chìa khóa then chốt để thuyết phục khách hàng. Nhân viên bán hàng cần tránh sử dụng từ ngữ sáo rỗng, ngôn ngữ khuôn mẫu. Thay vào đó, hãy tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Đồng thời, bnaj cũng cần, tùy chỉnh cách giao tiếp phù hợp với từng đối tượng khách hàng theo độ tuổi, địa vị, giới tính, … Và đặc biệt, người bán hàng cần thể hiện sự quan tâm chân thành và nhiệt tình trong việc hỗ trợ họ.

4.2 Đặt mình vào vị trí khách hàng

Để hiểu rõ khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ tốt nhất, hãy đặt mình vào vị trí của họ. Tìm hiểu về sở thích, thói quen, nhu cầu và mong muốn của họ. Suy nghĩ từ góc độ của khách hàng để thấu hiểu những lo lắng và băn khoăn của họ. Từ đó, bạn có thể đề xuất giải pháp phù hợp, hiệu quả nhất và giúp họ gợi mở ra những điều họ có thể nhận được sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. 

4.3 Lắng nghe, nắm bắt tâm lý khách hàng

Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng trong giao tiếp. Hãy dành thời gian để lắng nghe khách hàng chia sẻ nhu cầu, mong muốn và băn khoăn của họ. Từ đó, hãy thể hiện sự quan tâm và chú ý đến những gì họ nói. Bản thân người nhân viên bán hàng cần nắm bắt tâm lý khách hàng để đưa ra những lời khuyên và giải pháp phù hợp.

4.4 Đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu

Thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng, hãy tập trung vào việc mang lại lợi ích cho khách hàng. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ một cách trung thực và khách quan. Hãy luôn đảm bảo lợi ích của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Khi khách hàng cảm thấy được quan tâm và trân trọng, họ sẽ dễ dàng tin tưởng và đưa ra quyết định mua hàng.

4.5 Làm nổi bật điểm bán hàng độc nhất (USP) của bạn

Với vai trò là một người giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng, cần phải xác định điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhấn mạnh những lợi ích độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại. Đừng quên thể hiện sự tự tin vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn để thu hút sự chú ý của khách hàng. So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các sản phẩm/dịch vụ tương tự của đối thủ cạnh tranh. Nhấn mạnh những điểm mạnh và lợi thế của sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cung cấp cho khách hàng thông tin để họ có thể đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.

4.6 Tạo hiệu ứng FOMO

Gợi ý cho khách hàng rằng họ có thể bỏ lỡ cơ hội tốt nếu không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay bây giờ. Tạo ra cảm giác khan hiếm hoặc thời gian có hạn để thúc đẩy khách hàng mua hàng nhanh chóng. Sử dụng các chương trình khuyến mãi hoặc ưu đãi đặc biệt để thu hút khách hàng.

4.7 Luôn giữ kết nối khách hàng

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sau khi họ đã mua hàng. Cung cấp dịch vụ khách hàng chu đáo và tận tâm. Gửi lời cảm ơn và lời chúc đến khách hàng vào những dịp đặc biệt. Luôn cập nhật những sản phẩm/dịch vụ mới nhất cho khách hàng.

Bằng cách áp dụng 7 bí quyết trên, bạn có thể thuyết phục khách hàng hiệu quả và gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp của mình. Hãy ghi nhớ rằng, sự chân thành, chuyên nghiệp và giá trị mang lại cho khách hàng chính là nền tảng vững chắc cho sự thành công trong kinh doanh.

Qua bài viết này, 1Office đã chia sẻ đến bạn định nghĩa, nguyên tắc và gợi ý 7 cách thuyết phục khách hàng hiệu quả hiện nay. Thông qua bài viết, chúng tôi hy vọng rằng bạn có thể hiểu sâu hơn và làm chủ được cách thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp thêm thịnh vượng.